Xếp khách hàng vào 9 nhóm sau, dân Sales sẽ chốt deal “bách phát bách trúng”

Đăng bởi: SkyReal 11:01-21/01/2016Tin tức & sự kiện

Bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm thấy mình khác biệt.

Theo Trí Thức Trẻ

Dân Sales thường có nhiều “chiêu” để chốt deal với khách hàng. Việc áp dụng cùng chiêu với những khách hàng khác nhau sẽ khó mang lại thành công. Xếp khách hàng vào 9 loại sau sẽ giúp việc chốt deal dễ dàng hơn!

Bán hàng cho Người tham vọng, bạn cần cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ giúp họ làm việc hiệu quả thế nào. Bán hàng cho Người cá tính, hãy cho họ cảm thấy mình khác biệt. Bán hàng cho Người tình cảm, bạn cần nhiều thời gian tìm hiểu họ hơn, giúp đỡ họ những việc nho nhỏ, và cần tập trung xây dựng mối quan hệ với họ hơn là chăm chăm giới thiệu sản phẩm.

Vậy bạn cần phân loại khách hàng thế nào?

Ông Adrian Toh - chuyên gia đào tạo cấp cao đến từ Singapore cho biết: Trên lý thuyết của Enneagram - một hệ thống phân loại tính cách có nguồn gốc từ Hy Lạp, bản chất bẩm sinh của con người được tổng hòa bởi cả 9 kiểu tính cách: Người cầu toàn, Người tình cảm, Người tham vọng, Người cá tính, Người lý trí, Người trung thành, Người nhiệt tình, Người mạnh mẽ, Người ôn hòa.

Tuy nhiên theo thời gian, phụ thuộc vào môi trường giáo dục và những sự kiện, biến cố trải qua trong cuộc đời, mỗi chúng ta sẽ thiên dần về một kiểu tính cách cho đến khi trưởng thành.

Tất nhiên, với 9 kiểu tính cách trên, cách bán hàng của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách.

Xếp khách hàng vào 9 nhóm sau, dân Sales sẽ chốt deal “bách phát bách trúng”

Nhóm 1 - Người cầu toàn

Người cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.

Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm

Bán hàng cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.

Nhóm 2 - Người tình cảm

Những người Nhóm 2 mong muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.

Triết lý sống: Tôi cảm thấy mình đang sống khi giúp đỡ người khác.

Bán hàng cho họ thế nào: Trong khi với người Nhóm 1, bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người Nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc… Việc quan tâm cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những yếu tố họ sẽ đánh giá cao bạn về sau.

Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.

Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.

Nhóm 3: Người tham vọng

“Cạnh tranh hay là chết” là phong cách của người nhóm 3. Cạnh tranh là điểm mạnh của họ. Những người này bố trí cuộc sống của họ để đạt được nững mục tiêu cụ thể và muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.

Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.

Bán hàng cho họ thế nào: Hãy mở đầu bằng việc khen ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt ra sao.

Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và làm việc hiệu quả hơn. Keyword (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị “làm việc nhanh hơn, hiệu quả hơn, làm được nhiều việc hơn”. Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.

Tuyệt đối không được nói đến thất bại của họ, ngay cả vẻ ngoài trông mệt mỏi của họ cũng không nên đề cập.

Nhóm 3 là nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cũng có thể “một đi không trở lại” nếu làm cho họ có cảm giác không được tôn trọng. Vậy nên, ngay cả khi bạn đang tiếp khách, nếu họ bước vào, cần xin lỗi khách và chuyển sang tiếp đón họ ngay.

Nhóm 4 - Người cá tính

Người cá tính muốn kết nối sâu sắc với cả thế giới nội tâm của rieng mình và người khác. Họ cảm thấy có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm xúc của mình.

Triết lý sống: Tìm kiếm những trải nghiệm sâu sắc và liên hệ về mặt cảm xúc; tránh bị từ chối hay cảm thấy thiếu sót.

Bán hàng cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người Nhóm 4, hãy làm cho họ cảm thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá… khác biệt. Khi đồng cảm, họ sẽ sẵn sàng chia sẻ hơn.

Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ muốn nổi trội và là duy nhất.

Nhóm 5 - Người lý trí

Họ thích thông tin, tri thức, và không thích bày tỏ cảm xúc một cách rõ ràng. Người Nhóm 4 luôn tìm kiếm làm sao có nhiều kiến thức hơn. Vì tìm kiếm như vậy nên nhìn chung họ rất logic. Họ đem đến cho tổ chức sự khách quan của mình. Với họ, mọi thứ đều phải có ý nghĩa.

Triết lý sống: Theo đuổi kiến thức và lý trí, tránh sự phiền nhiễu.

Bán hàng cho họ thế nào: Hãy trò chuyện về những sở thích tương đồng với họ, cởi mở với ý tưởng của họ. Khi nói về sản phẩm, cần đảm bảo tính thực tế và logic.

Đừng bao giờ nghi ngờ về năng lực của họ hay thông tin họ đưa ra. Với nhóm người này, đặt câu hỏi về sự chính xác sẽ khiến họ rất khó chịu. Tránh đặt những câu hỏi quá riêng tư.

Nhóm 6 - Người trung thành

Đây là người có tư tưởng sâu sắc, hay lo lắng và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.

Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xảy ra

Bán hàng cho họ thế nào: Vì người nhóm này luôn có cảm giác lo lắng, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này cần có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.

Không nên đưa ra một quan điểm không quen thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.

Nhóm 7 - Người nhiệt tình

Người Nhóm 7 khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đau đớn và khó chịu, và tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều lựa chọn.

Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đau đớn và khó chịu.

Bán hàng cho họ thế nào: Người bán hàng nên có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa ra nhiều lựa chọn cho họ.

Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.

Nhóm 8 – Người mạnh mẽ

Nhóm 8 theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể sử dụng ảnh hưởng của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp

Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sức mạnh và sự công bằng, tránh sự tổn thương.

Bán hàng cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách rõ ràng với họ như Một là…, Hai là….

Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải làm cho họ có cảm giác họ là người ra quyết định. Đừng cố gắng lừa gạt hoặc cung cấp thông tin thiếu chính xác cho họ.

Nhóm 9 – Người ôn hòa

Điều họ muốn là hòa bình, hòa hợp và những mối liên hệ tích cực. Họ không thích xung đột, căng thẳng và ý định xấu xa.

Điều dễ nhận diện ở nhóm người này là khi hỏi họ trưa nay ăn gì, họ sẽ nói: Ăn gì cũng được! Họ không muốn tạo ra tranh chấp hay không đồng thuận ngay cả trong những việc nhỏ.

Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoà hợp và thoải mái, tránh xung đột.

Bán hàng cho họ thế nào: Nên tập trung vào mặt tích cực của sản phẩm. Nói chuyện một cách chậm rãi và gắn thông tin bạn nói với những gì họ quen thuộc.

Đừng gây áp lực cho họ, hay tìm cách đối đầu với họ.

Vậy làm thế nào bạn biết khách hàng thuộc nhóm nào khi cơ hội gặp họ chỉ có 1 lần?

Hãy “ném đá dò đường”, bạn sẽ biết vị khách đó có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: Anh/Chị có khỏe không? Nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 2 – Người tình cảm, Nhóm 7 – Người nhiệt tình hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.

Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 1 – Người cầu toàn, Nhóm 3 – Người tham vọng hoặc Nhóm 8 – Người mạnh mẽ.

Khi đưa ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.

“Hãy nói chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng các phương pháp. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.

Sales xuất sắc: Đừng quan tâm đến doanh số, cứ tin vào năng lực của mình trước đã!

Bảo Bảo

Theo Trí Thức Trẻ

Ý kiến bình luận

Tin tức liên quan

Đâu là tiêu chí "vàng" để mua chung cư trả góp an toàn?

Khi mua chung cư trả góp lần đầu, người mua nhà thường có nhiều băn khoăn, đặt ra nhiều câu hỏi về hình thức mua bán này . Bài viết sau sẽ đưa ra một vài lưu ý quan trọng để bạn tham khảo...

Tập đoàn Hoàn Cầu động thổ dự án Diamond City 15.000 tỷ đồng

Sáng ngày 15/1, Tập đoàn Hoàn Cầu đã tổ chức lễ động thổ dự án Khu phức hợp Dịch vụ thương mại và Căn hộ cao cấp Diamond City có tổng vốn đầu tư lên đến 15.000 tỷ đồng, nằm ngay mặt...

5 thành phố đáng sống và hút đầu tư nhất năm 2016

Mỗi thành phố trong danh sách này đều được đánh giá cao về các điều kiện sống tạo cơ hội cho các cá nhân phát triển cũng như có môi trường đầu tư thuận lợi dễ sinh lời cho các nhà đầu tư.

Citihome mở bán 70 căn đẹp nhất dự án

Tập đoàn Kiến Á - nhà phát triển dự án Citihome sẽ tổ chức lễ mở bán 70 căn cuối cùng có diện tích rộng và đẹp nhất vào ngày 9/1/2016.

Keangnam Landmark 72 - tòa tháp cao nhất Việt Nam đổi chủ

AON Holdings – một tập đoàn tài chính của Hàn Quốc sẽ trở thành ông chủ mới của tòa nhà cao nhất Việt Nam – Keangnam Hanoi Landmark Tower

Dự án nổi bật

Đánh giá mới nhất

Những  lý  do bạn nên  mua  condotel  Times  Square  Đà  Nẵng
Những lý do bạn nên mua condotel Times Square Đà Nẵng
Soi thiết kế căn hộ tại dự án Xi Grand Court đường Lý Thường Kiệt quận 10
Soi thiết kế căn hộ tại dự án Xi Grand Court đường Lý Thường Kiệt quận 10
Dự án City Gate “ghi kỷ lục” trên đại lộ Võ Văn Kiệt
Dự án City Gate “ghi kỷ lục” trên đại lộ Võ Văn Kiệt
Vinhomes Golden River Ba Son - Chuyên gia nghĩ gì
Vinhomes Golden River Ba Son - Chuyên gia nghĩ gì
Dự án Cảng Ba Son và Cú hích thị trường bất động sản năm 2016
Dự án Cảng Ba Son và Cú hích thị trường bất động sản năm 2016

Tiến độ mới nhất

Cập nhật tiến độ mới nhất dự án Tara Residence Quận 8, ngày 4-12-2017
Cập nhật tiến độ mới nhất dự án Tara Residence Quận 8, ngày 4-12-2017
Cập nhật tiến độ dự án Saigon Gateway Quận 9
Cập nhật tiến độ dự án Saigon Gateway Quận 9
Tiến độ dự án căn hộ Full House - Tháng 4/2016
Tiến độ dự án căn hộ Full House - Tháng 4/2016
Tiến độ xây dựng dự án Tecco Green Nest - Tháng 4/2016
Tiến độ xây dựng dự án Tecco Green Nest - Tháng 4/2016
Tiến độ xây dựng dự án căn hộ 8X Thái An - Tháng 4/2016
Tiến độ xây dựng dự án căn hộ 8X Thái An - Tháng 4/2016

Kinh nghiệm mua bán

Căn Hộ Richstar Tân Phú Tiến Độ Thi Công
Căn Hộ Richstar Tân Phú Tiến Độ Thi Công
Căn hộ the sun avenue quận 2 khách hàng tham khảo giá bán trước khi mua
Căn hộ the sun avenue quận 2 khách hàng tham khảo giá bán trước khi mua
Kinh nghiệm đầu tư căn hộ Wilton Tower bình thạnh của Novaland bạn nền biết
Kinh nghiệm đầu tư căn hộ Wilton Tower bình thạnh của Novaland bạn nền biết
Đầu tư căn hộ khách sạn Republic Plaza lợi nhuận cho thuê cao
Đầu tư căn hộ khách sạn Republic Plaza lợi nhuận cho thuê cao
Nếu có dư một căn nhà, phương án tối ưu nào dành cho bạn
Nếu có dư một căn nhà, phương án tối ưu nào dành cho bạn

Góc môi giới

Để trở thành nhân viên môi giới Bất động sản thành công
Để trở thành nhân viên môi giới Bất động sản thành công
Nghề mối giới bất động sản: Dễ làm giàu nhưng khó khăn
Nghề mối giới bất động sản: Dễ làm giàu nhưng khó khăn
Chìa khóa thành công cho chuyên viên môi giới bất động sản
Chìa khóa thành công cho chuyên viên môi giới bất động sản
Tổng hợp các kênh Marketing trong Bất động sản ưu điểm và nhược điểm
Tổng hợp các kênh Marketing trong Bất động sản ưu điểm và nhược điểm
123
123

Phong thủy & Nhà đẹp

Chia sẻ thực tế về căn hộ đảo kim cương ngay trong ốc đảo quận 2
Chia sẻ thực tế về căn hộ đảo kim cương ngay trong ốc đảo quận 2
Cách bài trí căn hộ chung cư cho hợp phong thủy bạn nên biết
Cách bài trí căn hộ chung cư cho hợp phong thủy bạn nên biết
Những lỗi phong thủy trong thiết kế căn hộ chung cư
Những lỗi phong thủy trong thiết kế căn hộ chung cư
7 xu hướng thiết kế nhà đẹp và thiết thực
7 xu hướng thiết kế nhà đẹp và thiết thực

Tin tức mới nhất

Kinh nghiệm để chọn căn hộ như ý
Kinh nghiệm để chọn căn hộ như ý
Những mâu thuẫn căn hộ cho thuê ở TPHCM
Những mâu thuẫn căn hộ cho thuê ở TPHCM
Vì sao nên chọn nhà vùng ven
Vì sao nên chọn nhà vùng ven
Ưu nhược điểm của loại hình nhà chung cư
Ưu nhược điểm của loại hình nhà chung cư
Đô thị thông minh xu hướng của tương lai
Đô thị thông minh xu hướng của tương lai

Kết nối Facebook